Verbreitete Affiliate Provisionsmodelle und 5 Tipps für Programmbetreiber

In unserer dreiteiligen Serie möchten wir das Thema Provisionen im Affiliate Marketing aufbereiten. Wir beginnen mit Teil 1, der verbreitete Provisionsmodelle mit deren Vor- und Nachteilen vorstellt und im Anschluss 5 Tipps für Betreiber von Affiliate Programmen verrät.

Verbreitete Provisonsmodelle im Affiliate Marketing

Im Affiliate Marketing sind die Abrechnungsmodelle CPO / PPS (Cost per Order / Pay per Sale) und CPL / PPL (Cost per Lead / Pay per Lead) am weitesten verbreitet. Der große Vorteil für Advertiser liegt auf der Hand: eine Provision wird erst fällig, wenn ein Kunde tatsächlich etwas kauft.
Bei Google Adwords, Facebook und YouTube Anzeigen sowie Display Anzeigen außerhalb des Affiliate Kanals, um nur einige zu nennen, wird per Klick auf die Werbung abgerechnet. Diese Werbemaßnahmen fallen also unter das CPC / PPC Modell (Cost per Click / Pay per Click).

CPO

Häufig wird im CPO-Modell eine prozentuale Provision, abhängig vom Warenkorbwert – üblicherweise der Netto-Warenkorbwert – bezahlt. Vermittelt ein Publisher also einen Kunden, der anschließend im Onlineshop Schuhe im Wert von 70 € kauft, erhält er dafür 7 €, wenn im Partnerprogramm 10 % CPO eingestellt sind.
Der CPO muss aber nicht prozentual sein, es kann auch ein fixer Euro-Betrag festgelegt werden. Sehr üblich ist dies zum Beispiel im Finance- und Telko-Bereich, wo eine prozentuale Vergütung für eine Kontoeröffnung, einen Vertragsabschluss und so weiter nur schwer festzulegen wäre.

CPL

Ebenfalls verbreitet bei Partnerprogrammen ist der CPL. Ein Lead ist zum Beispiel der Eintrag in den Newsletter, das Anfordern einer Produktprobe oder die Registrierung in einem Onlineshop oder in einem Portal. Der CPL ist eine fixe Vergütung, zum Beispiel 2 € für eine vermittelte Teilnahme an einem Gewinnspiel, welches für den Advertiser zur Gewinnung von Newsletter-Abonnenten dient.

CPC

CPC-Modelle werden im Affiliate Marketing seltener angewendet, können aber manchmal sinnvoll sein. Retargeting Kampagnen über beispielsweise Google oder Criteo werden mit einem CPC vergütet. Es ist natürlich auch möglich, eine Retargeting Kampagne über einen Affiliate Publisher mit einem CPC zu vergüten. Gleiches gilt zum Beispiel auch für Preissuchmaschinen – bei vielen Preisvergleichs-Publishern ist eine Vergütung auf CPC- oder CPO-Basis möglich.
Daneben können natürlich auch alle anderen Publisher mit einem CPC vergütet werden. Publisher, die häufig am Anfang einer Customer Journey stehen, wie Themenseiten oder Magazine, haben eine eher geringe Chance, den letzten Klick und damit den CPO-Zuschlag zu erhalten. Um diese Publisher aktiv für das Partnerprogramm zu gewinnen und fair zu vergüten, wäre für sie eine CPC-Vergütung eine Überlegung wert.

Hybrid-Modelle

Alle Vergütungsmodelle lassen sich auch kombinieren.
Um beim gerade genannten Beispiel zu bleiben: Themenseiten könnten etwa einen CPC und zusätzlich für jeden Sale eine CPO-Provision erhalten.

Für E-Mail Versände ist eine Hybrid-Provision aus CPO + TKP (Tausend-Kontakt-Preis) verbreitet. So wird vor einem Versand vorab die Anzahl der Empfänger und der entsprechende TKP vereinbart. Für jeden erfolgreichen Sale erhält der E-Mail Versender zusätzlichen eine CPO Provision.

An dieser Stelle soll noch kurz das Thema Post View aufgegriffen werden. Dabei handelt es sich nicht um ein Abrechnungsmodell – also kein Pay Per View! – sondern um ein Tracking-Modell.
Bei den bisher vorgestellten Modellen gehen wir davon aus, dass derjenige Publisher die Provision erhält, bei dem der Kunde den letzten Klick in den Onlineshop hatte (im Last-Cookie-Wins Prinzip, welches das aktuell am meisten genutzte ist).
Wird für einen Publisher das Post View Tracking freigeschaltet, werden nicht nur Klick-Cookies, sondern auch View-Cookies gesetzt. Somit können Publisher auch vergütet werden, wenn sie einen View-Kontakt vor dem Kauf hergestellt haben.

Basket-Tracking

Oft ist es für Advertiser schwierig, für alle Produkte eine einheitliche Provision festzulegen, zum Beispiel wenn es Produkte mit ganz unterschiedlichen Margen gibt. Hier lautet die Lösung Warenkorb- bzw. Basket-Tracking. In diesem Fall werden die einzelnen gekauften Produkte getrackt und können unterschiedlich verprovisioniert werden, zum Beispiel auf Produktgruppen-, Kategorie- oder auch Produktebene.
Auch beim Basket-Tracking können zum Beispiel prozentuale und fixe CPO-Werte nach Wunsch eingestellt werden, um verschiedene Produktkategorien optimal zu vergüten.

 

5 Tipps für Programmbetreiber

Wie finde ich als Programmbetreiber heraus, was das beste Provisionsmodell für mein Partnerprogramm ist? Dazu geben wir hier 5 Tipps.

  1. Provisionen der Wettbewerber prüfen
    Vor dem Start eines Partnerprogramms und auch regelmäßig während des laufenden Programms empfehlen wir, die Provisionen der Wettbewerber zu überprüfen. So bekommen Programmbetreiber und solche, die es werden wollen, gleich eine Übersicht, welche Wettbewerber überhaupt ein Programm betreiben und welche Vorteile Publisher dort genießen. Die Provisionen der Wettbewerber geben eine gute Orientierung zur Festlegung der eigenen Provisionen.
  2. Eigene Marge berücksichtigen
    Um sich nicht zu verkalkulieren, sollten Programmbetreiber auf jeden Fall die eigene Marge berücksichtigen. Wichtig: Netzwerk-Fee nicht vergessen! Zusätzlich zur Publisher-Provision kommt meist für jeden Sale oder Lead noch eine Provision für das Affiliate Netzwerk dazu.
  3. Nicht bis an die Grenze gehen
    Auch wenn Provisionen natürlich eines der wichtigsten Kriterien für Publisher sind und diese entsprechend attraktiv sein sollten, sollten Programmbetreiber dennoch nicht standardmäßig an die Obergrenze des Möglichen gehen. Es sollte möglich sein, für besondere Platzierungen, Aktionen und Anlässe wie Weihnachten oder Muttertag die Provisionen zu erhöhen. Auch hier ist Tipp Nummer 1 wichtig: Partnerprogramme der Wettbewerber beobachten und ggf. auf Provisionserhöhungen reagieren.
  4. Erfolge belohnen: Staffelmodelle und Zielvereinbarungen
    Spätestens ein paar Wochen nach Programmstart empfehlen wir, ausgehend von bis dahin generierten Sales ein Staffelmodell einzuführen. Das bedeutet, dass mehrere Sales-Stufen festgelegt werden, bei deren Erreichen Publisher eine höhere Provision erhalten. Zum einen können somit Publisher für ihre Erfolge belohnt werden und zum anderen motiviert werden, noch mehr Sales zu generieren, um in die nächste Provisionsstufe aufzusteigen.
    Außerdem können Zielvereinbarungen mit Top-Publishern getroffen werden. Erreichen sie in einem festgelegten Zeitraum die vereinbarte Anzahl Sales, erhalten sie zum Beispiel eine zusätzliche Provison.
  5. Budget für Sonderwerbeleistungen
    Zusätzlich zur Standardprovision sollte Budget für besondere Werbeleistungen zur Verfügung stehen. Für prominente Platzierungen auf reichweitenstarken Seiten wird oft ein WKZ (Werbekostenzuschuss) fällig. Der Affiliate Kanal ist weiterhin sehr performance-orientiert, dennoch haben einige Publisher inzwischen so große Reichweiten und treue Communities aufgebaut, dass eine CPO-Vergütung nicht immer auseichend ist, wenn der Advertiser eine plakative Platzierung oder einen redaktionellen Artikel geschrieben haben möchte.
    Die Zielgruppe und die KPIs des Publishers wie Unique Visitors, Anzahl der Newsletter-Abonnenten und so weiter können vorher abgefragt werden, um das Budget optimal zwischen verschiedenen Publishern und Publisher-Modellen zu verteilen, damit bestmögliche Reichweite und Ergebnisse erzielt werden können.
  6. Wir hoffen, dass dieser 1. Teil unserer Serie einen ersten Überblick über Provisionsmodelle im Affiliate Marketing und die möglichen Anwendungen geben konnte.
    Im nächsten Teil werden wir vielschichtige Provisionsmodelle und Branchenbesonderheiten vorstellen.

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